从价格战到互相封杀 OTA背后开打资源控制战

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　　■新快报记者 韩祯

　　今年以来，OTA的纷争从未停歇，就连有着“血缘”关系的途牛和同程，最近也在互相封杀，而且火药味越来越浓。

　　众所周知，这两家OTA的总部都位于江苏，都接受过来自携程的投资，这次的纷争某种程度上属于“内战”。但作为两家OTA的股东方，携程除了4日突然发声呼吁和谐外，更多的是宣布融资，CEO梁建章更坦诚2015年投入10亿元来打价格战，但在诸多业内人士看来，这其实是一场资源控制战，OTA通过对消费者和供应商的补贴，来控制客户资源以及产品资源。

　　对决

　　途牛同程双方隔空炮轰

　　这起“封杀门”事件还得从11月7 日说起，当时在南京召开的途牛网第三届合作伙伴大会上，途牛相关负责人要求合作旅行社给同程的价格必须高于途牛，与此同时，合作旅行社与途牛联合采购的资源不允许在同程上销售。

　　新快报记者获悉，途牛此举很早就有供应商反馈给同程。但直到12月1日下午，同程才发表声明，谴责途牛背离了其一贯声称的开放合作理念，涉嫌不正当竞争。

　　12月1日晚间，途牛CEO于敦德发表《如何客观地看同程战略转型之路》文章写道：“同程是我比较尊敬的一家公司，特别是执行力方面值得肯定，发文章骂我们也能理解，今年刚刚战略转型门票，现在又再度战略转型出境游，心态比较焦虑、压力比较大。”

　　就此，双方开始了隔空炮轰对方的拉锯战。12月2日，同程旅游出境游事业部CEO柳青先后发表《致出境供应商的一封信》和《对途牛旅行的挑战书及约法三章》，指责途牛横加干预供应商合理的商业选择，让供应商左右为难，为其竞争买单。同日，同程CEO吴志祥发表《从同程途牛竞争探讨创业团队发展之路》回应，并表达希望双方“可以进行基于消费者满意度基础上的价格战，但不得进行以欺骗消费者为目的的零负团费；可以进行基于商业智慧的广告PR战，但不得进行无底线的有损行业形象的谩骂和人身攻击。”

　　然而，这场口水战仍未停歇，双方开始了抢市场的“动员大会”。12月6日，同程召开了上千人参加的“屠牛决战联合行动誓师大会”，打出“百万出境，三月屠牛，奋战四月，搏上一切”的口号。

　　途牛也不甘示弱，快速回应，12月6日晚间，于敦德再度发文《同程的三大战略困境》，指出“同程在战略转型机票酒店和门票之后，再次战略转型进入出境游市场，把机票酒店和门票同样的打法拿到出境游，但是这次不一样了：单价不一样了，对手也不一样了，老路走不通了。同程在战略上面存在以上三大困境，导致发展一直很热闹，但又一直原地转圈。”

　　升级

　　途牛联手驴妈妈对抗同程

　　在双方第一轮的炮轰交战中，12月2日途牛却突然联手驴妈妈，宣布全面达成战略合作关系，双方将在各自优势领域，即途牛的出境游和驴妈妈的门票、周边自驾游展开深度合作。而在这当中，驴妈妈一直就是同程在门票领域的“死对头”。

　　随后，途牛在2日晚间公告了其最高可达1亿美元的融资，驴妈妈4日则高调表示，有3家银行分别提供50亿元、30亿元和20亿元授信额度，并将在未来3年内向景域提供总额达100亿元的融资授信支持。根据协议，100亿元战略融资授信将主要用于支持景域完善旅游产业链O2O一站式运营服务体系。

　　对于和途牛的联手合作，驴妈妈首席执行官王小松公开表示：“我们合作的事情是之前就已经达成，并不是要针对同程，我们也是希望行业之间能够进行更加理性的竞争。”话虽如此，突然杀出的驴妈妈还是向外界传达一种要和同程“死掐”的意味。

　　而作为途牛与同程的股东方，携程4日突然发声，呼吁各大互联网平台应该一起致力于投入业务创新、加强与旅行社合作、培育用户网上消费习惯，拒绝封杀同行、压榨供应商等急功近利和违背市场开放、公平竞争的行为。

　　缘由

　　毛利高的出境游是香饽饽

　　同程早前在接受新快报记者采访时透露：“同程出境游和邮轮业务上动作越来越大，让途牛感觉到了压力。”尽管途牛指责同程做不好机票和酒店才来做休闲旅游，但实际上都透露出一个讯号，出境游已经成为OTA争夺的主要目标。

　　相关数据显示，出境游的毛利是境内游的两倍。明争暗斗背后，是不断攀升的出境游人数。12月3日，国家旅游局发布数据，在11月，我国内地公民当年出境旅游首次突破1亿人次。从自有统计数据的1998年843万人次，增长到今年的破亿，这个数据已经增长了10.8倍。

　　在劲旅咨询CEO魏长仁看来，通过“一元门票”活动，同程的用户数量、App下载量以及品牌知名度均得到了一定的积累，如今加码出境游市场在情理之中。近期同程在邮轮业务和出境游名额囤货方面动作频频，这让途牛感到了威胁。同时，从二者近期的动作可以看出，二者的企业定位和战略布局相似度很高，出现直接竞争不可避免。

　　另有分析指出，出境游人均价格至少数千元至1万多元，一个团队大约40人费用就可达几十万元，一个旅行社一个月的出境游现金流收入可达数千万元至1亿多元，而且出境游是先付费再旅行，很难给旅行社带来坏账风险，所以谁抢到更多出境游市场份额，谁就掌握更多现金流，于是途牛、同程，还有其他业者都争夺出境游供应商资源完全可以理解。此外，途牛之所以强硬要求供应商“二选一”，也是源于其上市后一直亏损。2014年前三季度途牛的净亏损分别为0.63亿、1.14亿和1.034亿，前三个季度合计亏损达2.8亿，亏损主要源于品牌及营销的投入。

　　走势

　　抢控客户及产品资源

　　途牛、驴妈妈先后融资，同程高喊“不差钱”，这些加码营销费、补充融资的方式无非是为争夺市场份额与后台供应商，不少业者认为，从大环境来看，出境游市场将会迎来黄金时期，旅游企业围绕这一市场的争夺战也必将更加激烈。

　　今年上半年，携程、百程等OTA围绕签证业务的价格战实际上也是在争夺出境游市场，因为签证业务是整个出境游市场的“入口”。同样，此次途牛与同程也是争夺出境游市场这块“肥肉”。

　　12月4日，携程突然高调宣布将投入10亿元应对惨烈价格战，甚至推出比价搜索功能“挑战”去哪儿网。携程CEO梁建章早前在北京接受媒体采访时提到：“相信大家已看到我们对今年四季度4亿元—5亿元的预亏，这说明了我们接下来的策略是持续价格战，我们计划要推出1000万个零利润产品，因此我们必须预留不菲的营销费用，那么预亏就很正常。”随即，去哪儿网CEO庄辰超则表态称：“公司不怕打价格战，而且可以旷日持久地竞争下去。”

　　最新公布的三季报显示，三季度途牛亏损1.034亿元、去哪儿亏损5.662亿元、艺龙亏损5830万元，携程净利润为2.17亿元，但同比下降42%，且预计四季度的亏损将高达4亿元至5亿元。这种“赔钱赚吆喝”的行为，在诸多业内人士看来，OTA们并不是在盲目打价格战，而是一场资源控制战，通过对消费者和供应商的补贴，来控制客户资源以及产品资源。