传统企业冲出电商“围剿”:渠道两条腿走路 产品多元化

【本报北京讯】营销战始于品牌而终于渠道。近年来，随着电商的迅猛发展，步行街模式已难以保持企业的利润空间,逼迫传统企业采取新的战略模式。在这样的背景下，广州红谷皮具领先行业出牌，实施了渠道变革,探索出新的发展模式。
　　在皮具行业，拥有12年发展历史的红谷，传承了丽江束河皮匠的百年文化，其渠道战略上更走在了中国皮具行业的前沿，奠定了步行街渠道的行业王者地位，与国际品牌比肩而行。2014年，知名影视女明星陈数出任红谷品牌形象代言人。7月27日，红谷30家第四代形象专卖店在全国同步开业，刷新红谷单日新开店数的历史纪录。在如此利好的态势下，红谷依然洞悉市场危机，并率先变革。
　　2014年，实体店一片哀鸣，很多人将其罪归结互联网。广州红谷皮具集团副总裁周攀峰则认为：“未来的企业本来就必须适应两条腿走路，传统渠道和电商渠道缺一不可，在皮具这个领域不存在谁取代谁的问题，只有店网融合的问题。”为此，红谷采取了从单一走向融合的战略模式。2013年底，红谷启动了O2O的战略部署，方针只有八个字：制定规则，总部让利。目前，红谷的电商平台已经搭建完成，天猫、京东、唯品会加上红谷商城，一年销售额达到一个亿。为了避免线下加盟商的抵触情绪，除了推出网络专供款，红谷采取的更多是线上线下同款同价。
　　在终端店成本日益增高的背景下，虽然红谷还具有不错的发展空间，但依然需要看远。对此，红谷采取了室外做强、做专，同时开始从室外进入室内。红谷与万达、银泰等大型城市综合体连锁机构相继建立了战略合作关系。2014年11月，山东烟台芝罘万达红谷店隆重开业，开业当天的营业额就达17万元，三天完成40万元销量，成为整个楼层的销售冠军。红谷上海江桥万达店及红谷苏州平江万达店也陆续开业。
　　多元化是增加利润的有效策略，这在奢侈品中也是常见的模式。为此，红谷也采取了相关而有效的多元模式，以此增加渠道利润源，也给消费者更多的品质选择。为此，红谷将以行业颠覆者的身份进军围饰领域，从挎饰（真皮女包）皮具开始拓展围饰（丝巾）行业。2015年，面积80㎡以上的“多品店”，除了皮具产品外，将上架新品类“丝巾”与“红谷味道”，推出手工系列，开通手工作坊的DIY体验区。在这里，消费者不仅能购买到红谷皮具，也能看到“丝巾”与“红谷味道”新品类的身影，还可以完成自己设计的钱包等小皮具物件。（余新）