扒下房企“互联网+”的外衣：增值业务有概念难盈利(2)

　　在彩之云内部功能中，客户的分布并不均匀。记者随机走访了彩生活位于深圳的几个社区，仅从抽样样本来看，缴存物业费、停车费的最多，在E维修上报修的次之，使用彩之云内理财、购物、租房等功能的并不多。

　　一名业主称，“使用彩之云缴存物业费确实方便多了，不过，我对它的海外直购、超市等购物频道并没有太大兴趣，直接去一号店或者京东就可以了。”

　　对于彩之云提供的多套理财产品，另一名业主称不了解，从未参与过。

　　明源云社区产品研究经理唐亮称，目前彩生活的APP是一个大而全的平台，整合了衣食住行等诸多需求，对业主来说确实更方便了，但移动互联网时代，做得好的都是单点极致。如果做一个大而全的平台，则无法在单点上满足客户最高的需求，在竞争时落后于细分领域的产品。而且，全部整合别人的产品，就失去了自己的特色，这意味着难以开发好的盈利模式。

　　唐亮称，这种情况下，以直接盈利为目的，又要保证轻资产，彩生活只能落到卖各种各样的产品这个点上，因此对业主的黏性不高。

　　卖服务还是卖产品？

　　实际上，由于万科、中海等旗下物业都拿出了分拆上市的计划表，因此，留给彩生活巩固“社区第一股”地位的时间并不多。

　　一位私募经理表示，在当前市场下，物业管理公司想要在二级市场获得高估值，除了有机构和资金推动外，还必须保证报表上的轻资产，彩生活的上市就证明了市场认可这种商业模式，如果贸然加大负债率，将影响彩生活的估值。他直言，彩生活需要在服务上下功夫。

　　唐学斌曾表示，彩之云将集成包含衣、食、住、行等各领域商户服务资源，构建社区1公里微商圈。对比竞争对手，彩生活所提出的“消灭最后一公里”这个卖点仍然存在。万科的布局，选择突破的点正是社区教育、社区养老等。

　　但唐亮称，问题的关键“不是卖东西，而是卖服务”，通过服务来盈利。

　　目前，彩生活的毛利率水平相当高，彻底摆脱了物业公司的微利形象。2014年整体毛利率从61.6%上升18个百分点至79.6%。从财报可知，传统物业管理服务贡献相当大，增加22个百分点至80.4%，社区增值服务的贡献亦不小，毛利率达到98.9%，增幅为47.2%。

　　但香港粤海证券投资银行董事黄立冲称，高毛利率的背后，彩生活在扩张时，往往会签订盈利协议，这并不利于传统物业服务提高质量。

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　　案例·青客公寓

　　青客公寓金光杰：先把基础服务做好

　　◎每经记者 杨羚强

　　说到互联网，地产圈总会条件反射地提到两个关键词：一个是“羊毛出在猪身上”，一个是“平台思维”。

　　但从互联网领域杀入地产圈的那些“创客”，却并不这样想。爱屋吉屋的创始人邓薇曾非常直接地否决关于向链家网学习提供金融服务的建议。

　　来自互联网的青客公寓创始人金光杰也明确表示，增值服务应该由别人来干，自己只要做好长租公寓的事就行了。

　　通过互联网提升管理

　　青客公寓的业务模式很简单，先将一间公寓租下，装修后将公寓里每一个房间拆分成一个个单间再出租。利润来源主要分为两块：一是客厅及餐厅改装成房间后带来的收入，还有一块就是房屋装修后带来的出租溢价。

　　这是一项利润有限的生意，但对管理的要求非常高。只要出现房间没有租出去的情况，公司就可能亏损；只要房屋租赁价格提高，公司利润就会下滑。

　　尽管也有天使投资光顾，但这个行业发展得并不迅猛。

　　金光杰说，他大概在2012年开始做这个行业时，至少有二三十家企业和他一起做这行，但最后坚持下来的没有几家，大部分不是关门就是转型。原因很简单，管理难度太大。很多企业做到一定规模，就做不上去了。而青客公寓不仅做到了2万间以上的规模，还获得赛富亚洲领投、纽信创投等跟投的1.8亿元B轮融资，靠的就是互联网内核。

　　拥有丰富IT技术资源以及管理经验的金光杰，在对长租公寓的管理上，高度依赖IT技术及家居智能装备。青客公寓利用互联网机器人测绘等技术实现装修质量的提高，同时大幅缩短装修期限，最大程度地降低成本。

　　这些做法对降低成本有非常显著的效果，在You+公寓等尚未明确盈利模式的情况下，青客公寓仅靠长租公寓就获得22%的毛利率。

　　解决了痛点就是成功

　　青客公寓有着一群使用频率极高，而且最为活跃的用户——2万间房的房客。这些房客是青客公寓最大的财富。

　　青客公寓完全可以凭借这些黏性极强的用户，去拓展增值服务市场，比如外卖服务、理财服务、新房营销等业务。但金光杰认为，这些都不属于长租公寓行业的“痛点”，公司愿意把这些业务开放给其他的合作伙伴来开发，自己则把精力主要用在长租公寓方向。

　　国元证券研究员孔蓉曾指出，现阶段，市场尚处于互联网与传统行业深度融合的早期，最后的趋势是互联网行业消失，所有公司都将是互联网公司，平台化战略是选择，但重度垂直的深耕细作也有出线的机会。

　　青客公寓的案例也许能给浮躁的房地产互联网跨界趋势一个提醒：先干好自己该干的，再去考虑如何搭建平台、获取更多的增值服务收益，否则最终可能是竹篮打水一场空。

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　　案例·链家地产

　　链家“羊毛出在猪身上”金融业务贡献10%收入

　　◎每经记者 王杰

　　“羊毛出在猪身上，让狗来买单。”互联网思维首先要有引流工具，能带动整个网站，其次要有利润爆发点去赚钱。

　　去年11月1日，传统二手房中介链家地产宣布终止与搜房的合作，并将链家地产官网链家在线更名为“链家网”，开始试水互联网业务。据介绍，链家地产未来的盈利不仅来自于经纪人的佣金分成，还有互联网思维平台带来的收入，比如由大规模交易催生的金融产品。

　　衍生业务收益如何？

　　“目前链家网带来30%的整体成交额，这远大于搜房等端口带来的交易量。”链家网相关人士对记者表示，没开通链家网时，端口费每年高达上亿。

　　链家网的盈利点还不仅限于此。据介绍，链家网主要融合以下三项业务：资产管理(丁丁租房、自如友家)、交易管理(新房、二手房)、金融管理(链家理财、理房通等)。三项业务看似风牛马不相及，又是如何互相融合的呢？上述链家相关人士表示，这三者之间是反哺的，相互促进。丁丁租房和自如友家做的是租房业务，连接了租房用户与业主，这就形成一个用户基础，当这些用户未来有买房需求时，就会第一时间被链家掌握到，而由资产管理业务和交易业务催生出的金融业务嵌入房屋买卖当中。

　　那么，这些衍生业务能带来多大收益？

　　上述链家相关人士表示，链家地产整体的目标是2017年实现1万亿元的交易额，而链家网衍生出来的金融业务能够贡献20%的收入。目前链家金融业务已经占到整体收入的10%。

　　据了解，理房通是链家地产旗下提供房屋资金托管和财富管理的第三方支付平台，已获得中国人民银行颁发的《支付业务许可证》，系统与央行对接，接受央行监督。

　　市场份额提升仍靠线下

　　上述链家相关人士介绍，客户在链家网上可以看到所有的真实房源，再选择经纪人，然后线下看房，最终进入交易环节。由于链家在北京中介市场的市场份额达到60%以上，很容易通过链家网实现引流。而链家奉行的“假一罚百”承诺，解决了目前二手房网站最大的痛点——房源信息泛滥产生假房源的现状，提升了用户黏性。

　　“未来要做的流程是可视化、透明化，扁平化，希望购房的每一个环节通过链家网都能看到。对于经纪人而言，链家网通过建立良币驱逐劣币的机制，规范经纪人的操作，也让用户体验更好，让交易环节更加透明安全。”上述链家相关人士说。

　　对于链家网的投入，该人士表示，“2009年链家开始启动IT和互联网化战略，每年直接投入都在亿元以上，还不包括在大数据领域的投入与试错。仅房源数据库这块的投入就近4亿元。”

　　上述链家相关人士介绍，链家网属于轻资产，是整个链家最重要的产品，贯穿每个业务，连接一切。为了更有互联网氛围，链家网从北京朝阳门搬到了西二旗，轻轨对面便是百度。目前链家网百名左右的员工中，绝大部分是从百度、腾讯、搜狗等公司挖来的。

　　除了线上，链家也在线下扩张。就在今年2月，链家地产与四川伊诚地产的“牵手”传闻尘埃落地；3月份，链家地产与上海德佑正式宣布合并；随后，链家又南下深圳，合并中联地产；5月18日，链家地产与高策机构合并，目标是在链家平台上将新房比例提升到50%。

　　值得注意的是，虽然链家的互联网业务做得很成熟，但仍未放弃门店经营的重资产模式。以上海为例，德佑链家在合并完成的3个月左右时间里，门店数量以每月100多家的速度扩张，截至6月已经开店600多家。

　　上述链家相关人士表示，线上固然重要，但线下同样不容忽视。房产交易不同于其他商品交易，属于大宗交易，用户相对谨慎，会有线下看房的需求，有的还要了解小区周边的情况。“大多数用户还是会选择在线下门店签约，比较有保障。”

　　线下的扩张也为链家扩大市场份额带来保证。根据链家地产提供的信息，链家地产在北京的二手房市场份额占到50%以上；在上海5月份二手房的销售额排名第一；在深圳、青岛、南京等城市的排名也都数一数二。

　　万擎咨询CEO鲁振旺表示，链家这种变革模式符合互联网思维。互联网思维只是一种思维的转变，传统商业也不能为了互联网思维“一刀切”地转型，更不能把原有的商业模式砍掉，这是一个循序渐进的过程。

　　鲁振旺认为，目前链家地产的主要收入还是佣金。要改变这种现状需要两个条件：一是链家地产改变以门店为主的销售模式，从线下转到线上，这需要一个过程；二是线上业务朝其他业态转移。

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　　案例·新城控股

　　新城电商陈永康：线下才是核心

　　◎每经实习记者 吴若凡

　　2014年，新城控股开始全面战略转型。在其战略框架里，电商被提到了一个空前高度。创新的电商模式，将成为其整合线上流量和线下客流的核心。

　　新城控股高级副总裁欧阳捷称，新城通过调研发现，在大部分商场购物人群中，家庭的消费居多，占总数的48%左右，而朋友、同事、恋人占比17%~30%，带着孩子逛街的人群占到33%。这也说明了中国社会的群体效应非常强。

　　这能为提升商场流量带来什么？“首先要利用大数据模型。”新城电商负责人陈永康向《每日经济新闻》记者介绍，通过分析这部分人群的每月消费支出，进而得出结论，使商户找到精准流量，将原来的广场客源变成店家客源，找关联店铺，进而为冷场区进行流量的导入，同时对冷场区商铺进行业态调整，实现销售额增长。

　　据了解，新城已基本掌握了广场中80%的客户实际需求。调研完成后，就要解决商户收益的问题，而新城正是利用了APP将线上流量导入到新城实体广场，进而实现线下效能的提升。

　　目前，新城电商的工作重点是推广渠道，而每家吾悦广场每月都有1000~2000的增粉考核指标。新城商管还要求各地吾悦广场做到每周有主题活动。据陈永康介绍，通过前期试点，吾悦广场的月均客流量有望实现5%~10%的递增，未来O2O平台对广场人流量导入占到总流入的10%~15%以上。

　　基于大数据平台和积分系统，吾悦广场的VIP会员对整体销售额的提升将由现有的20%~30%提升到50%，形成基于新城商业系统的VIP会员体系。

　　陈永康介绍，电商通过O2O商业模型获取数据，提供给商户，再利用系统，将人流从位置好的商铺，导向人流少的铺位，最终提升商铺的经营能力。他强调，“线上是流量和支付，线下才是核心。”通过大数据、会员积分系统和通行证，实现对会员数据整理、让用户属性显现，线上线下导流，从而调整商铺中的产品类型，走的就是线下道路。