阿富汗的中国商人:遵守规则才能保证合法利益(图)(2)

　　规则二：生意的规则每个地方都不一样

　　谁都知道，经商是门技术活，有许多行业规则，也叫生意经。

　　但在出国前做了7年商人的余明辉，刚到伊朗时，竟发觉自己一点也不会做生意了。

　　去伊朗做生意，是在国内经商时朋友的建议。因为两国贸易不畅导致竞争不充分，中国的日用品、服装、瓷器在伊朗的价格不低。余明辉从广州发了两箱欧版服装，夹克、牛仔裤、衬衣、童装一应俱全。按理说，这些在伊朗应很受欢迎，但挨家挨户推广的余明辉和伙伴，却吃足了闭门羹。头一年，几乎全部亏本，越陷越深。

　　“最初不知道做什么，去考察市场，加上当地中国留学生的推荐，我们的方向应该没有错。问题出在了哪？我们最后一起开会，讨论还想不想做，要是不做没关系，赔钱回家。但大家最后决定，做下去。我们还年轻，要学习。”

　　余明辉开始认真学起来，打出长长的客户名单，把一年来琢磨出的怎样打电话，对方可能怎么问，自己该怎么答一项项列出来。渐渐地，余明辉开始摸到当地商人的习惯：客户上门，没人像国内做生意一样，开始就问价，而是要喝茶，一杯接一杯，至少十几杯，吃块当地的红方糖，和你海阔天空聊天，当地的天气、中国的风俗、吃的、喝的，随便什么都行，一坐一下午。

　　最初，余明辉的心理，是类似国内一般，依靠价廉物美打市场，结果越便宜越没人要，往往对方说的冠冕堂皇，但转天就没人了。类似这样的一坐一下午的客户，余明辉往往听到一半，见缝插针想推荐自己的货，但对方打一句哈哈，继续聊天气，“真不像生意人。你来做生意，要是不感兴趣就早说呀，但最后才发现，对方必须要绕这个很大的圈子，一直聊到觉得成了朋友，拍板时很干脆，根本不在意价钱。”

　　余明辉第一次发觉到了自己也有幼稚的一面，“每个地方的生活习惯不同，交易模式不同，若不变，生搬国内方法，肯定对接不上”。

　　逐渐找到规律的余明辉，两年内迅速打开市场，并拥有了自己的商场。他也开始发现，当地的经商优势：纯粹。

　　“除了市场法则，商人承受的外部社会成本很少。我们请海关官员吃饭，他们都会回请，请我们去家里，就像国内在农村里一样，围一桌吃烤鱼。”

　　在伊朗，余明辉还做起了自己的高档牛仔裤品牌“四目鱼”，设计了七分裤、八分裤、绣花等多种款式，定位于年轻女子，这在当地还不准女子露脚踝的保守环境中，产生了不小的冲击。但两年后余明辉曾做过一个调查，发现当地10人中至少有两三人穿着“四目鱼”牛仔裤，“一位当地女大学生，还特意拉着我的女翻译，到了女生的地方，掀起长袍，里面就穿着我们的七分裤。那女孩觉得非常漂亮，我们也很有成就感，那种自豪绝不仅是取得的经济收益。”

　　生意有规则，但每个地方的规则都不一样。到阿富汗后，余明辉经过考察，最终决定借助当地丰富的废钢铁资源，投资建造第一家钢厂。

　　此时，他已牢牢记住了这个规则。钢厂投产后需要建造一条生产用高压专线，找到电力部门，对方很快给出10万元美元的要求，余明辉答应了，并签订了合同。未几，对方又来找，10万元美元不够，还要5万美元，最终通电前建造方也找来，提出还需2万美元才能通电。

　　要在国内，建造前的成本预核算是必须的，签订合同后即有法律效力，赚亏都得自己承担。但在阿富汗，余明辉明白，一再地追加金额，并不是对方在骗人，“他们没办法精准预算，说10分做7分就不错。这些得我们自己有预期，先打5折。实际上，20万美元之内都是合理的。”

　　2011年，余明辉用5年心血创办的“明海钢铁厂”正式投产运营，年产量约2万吨，200美元一吨的废汽车、坦克、炮弹，经熔炼后成为至少1000美元左右一吨的钢筋、螺纹钢，用于阿富汗重建，他也成了“阿富汗通”。

　　对阿富汗的社会状况，余明辉现在已了如指掌。“即使在路上发生了纠纷也是相互解释，路人很快就来劝说，像讨论一个话题一般，谈清楚后双方还会客气地像好朋友一样。但中国商人有时按照合同完成了任务，也会被各种理由拖欠合同款，还有人更干脆，‘我们国家穷，你就可怜可怜我们吧’，让你无话可说……”

　　在余明辉眼里，阿富汗的好与坏，他都会毫不掩饰地讲出来，“这就是规则，你在哪里做生意，就必须明白那里的规则”。

　　不久前，阿富汗首都喀布尔发生的华商遇袭事件，3名中国公民不幸遇难，其中一人为浙江丽水缙云商人李斌。知晓内情的余明辉很惋惜。