礼品市场奢侈风潮已退位 个人消费者变成大客户

　　大环境的变化，使得礼品市场出现变局，奢侈风潮已经退位，“平民化”风潮迅速席卷礼品市场。对礼品的销售商而言，搞定单位客户、团体客户意味着搞定一切的日子已经一去不复返了。如今，他们的主要精力都用在挖掘家庭消费市场的潜力上。为了拉动销量，各种营销、促销手法眼花缭乱。

　　争相卖出“平民价”

　　某商超负责人表示：高档月饼礼盒仅占3%

　　记者走访发现，今年两节商品销售大打“平民牌”，实惠实用组合的礼品被摆在了显眼位置，高档礼品出现了量价齐跌。多年来被赋予太多礼品属性的月饼开始回归甜点身份。

　　往年极尽奢华的月饼礼盒包装开始退却光环，燕窝、鱼翅、鲍鱼等高档月饼几乎不见踪影，以前动辄998元、1888元的“天价”月饼几乎看不到，取而代之的是几十元到三四百元不等的礼盒。某商超负责人表示，今年该超市的高档月饼礼盒仅占3%。

　　而平民化的礼盒则不愁销量，记者在淘宝上看到，稻香村销量最好的月饼礼盒均是百元以下价位，其中一款69元价格的月饼礼盒卖出了2万多盒。

　　争相平民化的还有白酒厂商，中低端白酒市场成了“兵家必争之地”。近期五粮液、汾酒均推出了针对大众消费的中低端产品。在中秋节前夕，五粮液推出了包括35度、39度、42度五粮液在内的低度酒，瞄准年轻消费群体。

　　拉拢平民手段翻新

　　湘鄂情里辟出“足疗保健室”

　　为了拉拢家庭消费者，商家推出了令人眼花缭乱的营销手段，试图从激烈的竞争中博出位。

　　高端餐饮代表湘鄂情在今年加速转型大众餐饮，除了并购快餐品牌，湘鄂情在多家店面推出了家庭欢聚餐等多种优惠活动，价位均是原价格的3至4.7折。据湘鄂情相关负责人透露，未来不久，湘鄂情的金地中心店将增设火锅业务，以博得年轻白领顾客的青睐。为了留住顾客，湘鄂情定慧寺店还将部分空闲餐厅改造成足疗保健室，到店消费“亲民宴”套餐的顾客将享受免费足底按摩。

　　而大闸蟹的行业混战也拉开帷幕，各种买赠促销令人眼花缭乱，一家定位高净值人群家庭的食品电商大卫之选推出大闸蟹领养活动，让消费者在饲养的过程中学会从外观的细节上辨认阳澄湖大闸蟹。而白酒电商酒仙网则在北京、上海等一线城市地铁投放大量立柱广告，推出扫二维码即可获赠酒水活动。

　　个人消费者变成大客户

　　私企老板、外企高管成商家追逐对象

　　市场在变，销售人员的风格也在转变。一家五星级酒店销售部员工小周表示，销售部每个员工每年都要承担至少几百盒月饼的销售任务。因为任务量大，只能找企业批量采购，但今年月饼在国企一盒都推销不出去，私企的采购量也大幅下滑。为了能完成400盒月饼的销售任务，小周只能不断打电话。

　　以私企老板、外企高管为代表的高端消费人群成了各大商家追逐的对象。一名业内人士对记者表示，现在月饼、大闸蟹以及餐厅的销售们最希望拿到的是高端消费者的联系方式，“这些人讲究生活品质，收入不菲”。

　　精明的商家也敏锐地发现夹缝中的商机，“一线城市、省会城市的机关国企不敢顶风，而三四线城市则仍有一定消费空间”。一名业内人士对北京晨报记者表示，长沙一家月饼企业将高端月饼放到永州等市场去做，意外地发现，销量竟然不错。

　　月饼商调头争夺社区超市

　　“挣的钱打个对折都是轻的”

　　对月饼经销商们来说，转型已经是个老生常谈的话题。而今年才实实在在地戳到了月饼商们的痛处。

　　卖了十多年月饼的张蔚表示：“从年初的‘空盘行动’开始，不少同行就已经闻到了气味，认为节约行动会蔓延到中秋。”但是，并非所有有预感的商家都采取了行动，“主要是有侥幸心理。”

　　直到禁止公款采购月饼的禁令发布，很多经销商才意识到麻烦大了。张蔚告诉记者，禁令一出，以往的大客户纷纷撤单，“一些以往只重视国企、机关单位关系的商户甚至面临无单可做的窘境，只好转行。”

　　各路采购商纷纷摒弃价格高、利润也高的精装高档月饼，但即使能卖出同样的销售额，获得的利润却低了不少。月饼商陈明算了这样一笔账：“往年，一盒高档月饼价格在500元到1000元不等，中间商利润则有50元到150元；如今一盒月饼价格多在100元上下，利润也就10元，挣的钱打个对折都是轻的。”

　　“现在只能靠以量取胜了，社区超市、私营企业都成了争抢的目标。”陈明说。

　　白酒业加快攻占中低端市场

　　“白酒行业火了十年，谁知道下一个十年会怎样？”

　　白酒经销商李斌(化名)近来十分关注贵州茅台的股价走势，当茅台半年报出炉后，茅台股价在一天内数度跌停，李斌明显觉得寒意更重。不只是茅台，包括五粮液、泸州老窖等白酒企业都出现了业绩增速放缓的局面。

　　今年，李斌参加了好几个白酒企业新品上市的发布会，最直观的感受是，为了稳住经销商，酒企对经销商的变相补贴越来越大。

　　而高端白酒企业攻占中低端市场的步伐变得异常快。“今年7月至9月，三个月时间，不同品牌的厂商推出近十款新酒”，李斌表示，这些酒的价位均不超过500元，“高端酒不好做，中低端市场的竞争越来越激烈了”。

　　贵州茅台预收账款的大幅下跌反映出经销商进货热情消退，而这正是白酒经销商纠结心情的写照，“现在大家都不敢多拿货，现在是现金为王的时代。”李斌表示，大部分经销商都做好了过冬的准备，静待行业复苏。行业何时能复苏李斌也不知道，“白酒行业火了十年，谁知道下一个十年会怎样？”晨报记者 陈琼

　　大闸蟹触网主攻会员制

　　“预售2周，销量并没有想像中的差”

　　经营大闸蟹的商家们开始寻求新的模式。从单一到多元，从线下到线上，正在悄然转变。

　　“今年的高端蟹的确不太好做。” 谈及今年的大闸蟹行情，沃牛网产品部经理陈创忠表示，大闸蟹市场也面临从商务型到消费型的转变。他们采用线上线下同时进行的业态，除了线上销售外，在线下开出的超市也都选定高端社区。

　　记者在沃牛网发现，滚动播出的阳澄湖大闸蟹礼品卡广告显示价格从388元至2188元不等。与大街小巷买五增一、低至3折的大闸蟹店铺所卖的蟹券相比，陈创忠表示，他们采用的是湖区直采、会员制线上销售的模式。

　　陈创忠告诉记者，预售2周以来，销量并没有想像中的差。但卖得最好的是800元到1000元的中端产品，购买者多为亲友馈赠和商务宴请，500元以下的产品走得也很不错，不少都是家庭客户。这与他们在小区开店关系很大，很多会员就是小区楼上的邻居。