受累限牌政策 北京自主品牌汽车经销商遭受重创(3)

    华晨汽车

　　“小经销商可能很快就转型了”

　　“2010年的时候，旗下两家4S店和3个城市展厅，一个月可以卖五六百辆车，到2011年一个月只能卖200多辆了，”北京一家华晨经销商介绍，“在整体低迷的环境之下，2011年华晨汽车在京销量大幅下滑是不争的事实，不过经销商因自身实力不同，面临压力也有差异，小经销商可能很快就转型了，老店面临的困难相对小一些，但要想转行也就更难。”

　　据了解，2011年华晨在京销售网络数量暂无变化，仍为8家，其中有几家同时经营金杯和中华两个品牌，经营两个品牌比单一品牌经销商日子要好过些。不过，尽管暂无经销商退网，但部分4S店的经营重点已发生偏移，对于怎样偏移，一位华晨经销商销售总监表示不方便细说。面对形势，2011年经销商们已经将更多资源放到售后领域，但“华晨经销商在新车销售环节的竞争还是很激烈的，要靠新车来带动售后，”上述销售总监介绍。

　　值得欣慰的是，2011年华晨在京置换率有大幅提升，部分经销商达到30%，而在2010年，这一比例则可忽略不计。“虽然面临一些困难和瓶颈，但华晨后续新产品还是很丰富的，我们还是要放眼长远，静观其变”，北京三江华晨销售负责人介绍。

　　长城汽车

　　“新店退网老店稳定”

　　长城汽车是自主品牌中的一个特例。去年，自主品牌普遍面临销售窘境，而长城却没有遭受重创，整体销量仍然保持了迅猛的增长势头，而其在北京的老经销商们也相对平稳地度过了这个北京车市的寒冬。

　　“2011年没有大的减量，总体跟2010年差不多。销量大概还是5000多辆车，下滑了几百辆，不算多。”长城泊士联4S店总经理赵宝中介绍，2011年上半年该店的销售受限牌政策影响比较大，由于2010年12月份的集中透支消费，所以整个一季度乃至上半年的销量都比较差。“2011年上半年每个月销售240辆左右，比2010年同期少1/3，也就是每个月少卖100多辆。8月份开始好转，卖了500多辆，与2010年持平。此后的月份跟2010年同期相比也一直都是持平。”据他介绍，目前长城的二手车置换占25%，摇号所占比例与置换基本持平。此外一部分主要是销往北京周边的一些地区，在30%到40%。

　　“2011年有3家经销商退出了长城经销网络。”赵宝中介绍，限购政策出台导致部分自主品牌经销商运营难以为继，选择退出，长城也不例外。“这3家店都是2010年年初才刚刚入网的新店，限购政策对他们影响很大，所以他们在限购政策颁布以后，在2011年的二三月份就被迫退出了。”据赵宝中介绍，今年长城虽然没有新的经销商加盟，却也没有继续减少，经销网络较为稳定。

　　鉴于北京限牌后销售下滑，2010年开始，很多品牌商家转而加强售后服务，通过售后带动销售。其中很多合资品牌的售后利润已经远远超过了销售利润，成为4S店的主要经济支撑。“长城等自主品牌与合资品牌不同，售后利润没有那么大。”赵宝中介绍，2011年售后利润占到总利润的50%，基本与销售持平，较此前的30%有所提升，但是预计不会超过销售利润，二者会保持在均等的水平上。

　　面对2011年自主品牌和部分合资品牌经历的悲喜两重天，赵宝中认为自主品牌也有自己的优势。“合资品牌在北京的网点比较多，一般都在20家左右，但他们的竞争是很激烈的。自主品牌相对来说在北京的网点不是特别多，像长城汽车就只有5家，竞争就没有那么激烈，因此也不会出现价格战的情况。”