受累限牌政策 北京自主品牌汽车经销商遭受重创(4)

　　奇瑞汽车

　　“售后利润比重提升至70%”

　　“压力肯定各家店都有，不过我们今年在售后环节进行了管理优化提升，开拓了很多新利润增长点，因而售后利润未出现明显下降”，北京诚信达销售总监苏辉介绍。

　　相对于其他自主品牌，奇瑞因成立时间较长，保有量也相对大一些，因而经销商面临的经营压力也相对较小，除有几家瑞麒威麟店退网或被收购之外，2011年奇瑞在京网络相对稳定，并呈逐步集中之势。目前北京主要奇瑞经销商有诚信达、庞大和腾远，各自旗下都有多家分店。

　　据介绍，2011年虽然奇瑞在京整体销量下滑60%左右，利润总量也有明显下滑，但整车销售仍有盈利。“2011年销售和售后利润比例在三比七左右，上年则是对半分”，苏辉介绍，就置换率而言，2010年奇瑞在京置换率为15%至20%，2011年提升至30%左右。

　　“前两年车卖得多，对售后环节重视程度不够，2011年我们开始全面向售后挖潜，比如验车、保险、汽车装饰、汽车精品销售等附加项目，其实做精做细了还是能保住不少利润，整体而言去年尚可盈利”，苏辉介绍。

　　目前，经销商们还没有太多思考2012年如何去应对，“形势肯定不会太好，但我们也开始逐渐适应”，北京一家奇瑞4S店总经理表示。

　　比亚迪

　　“下半年销售形势好些”

　　限牌政策对比亚迪在北京的销售影响是巨大的。即使是像鑫敏恒这样的大经销商，销售也一度陷入了低谷。

　　“上半年平均每个月只能卖几十辆车。”比亚迪鑫敏恒4S店副总经理贾纯岩介绍。而一些经营情况惨淡或者原先就不满比亚迪销售政策的经销商，如京曼和翔瑞丰则在2011年年初退出了比亚迪销售网络，目前北京地区的比亚迪经销商已经由原来的28家缩减为不到20家。

　　不过，这种局面在2011年下半年开始改善。“7月份以后情况就出现好转，销售开始走入正轨。”贾纯岩介绍，2011年鑫敏恒共销售新车近2000辆。军鹏伟业4S店总经理张伟称，虽然2011年销量较2010年有所下滑，但是公司利润仍有较大幅度增长。

　　面对限牌政策带来的影响，比亚迪开始考虑网络布局。比亚迪实行分网销售，1、2、3、4网的经销商分别销售不同的车型，这种方式使得比亚迪的经销商队伍迅速扩充，但每家经销商获得授权销售的车型有限。经历了快速扩张之痛、经销商退网风波之后，从2011年下半年开始，比亚迪计划对这4个网络进行合并，扩充各经销商的销售产品线。北京地区比亚迪经销商透露，目前经销商并网尚未启动，预计1月底会有进一步消息。

　　与此同时，比亚迪内部营销系统的改革早已启动，2011年8月，比亚迪原营销1、2、3、4部压缩合并为一个部门。据了解，北京营销部门已经完成整合，新的营销方针将倾向鼓励大经销商，对不同的经销商实行不同的鼓励政策。“销售网络的调整有好的一面，也有坏的一面，对规模较大的经销商更为有利。”贾纯岩介绍，销售系统调整后，经销商只向一个部门汇报，避免了多头管理的问题；另一方面，厂家整合销售网络，有利于经销商做大做强，促进终端市场稳定健康发展。张伟认为，调整后的市场管理更加人性化，厂商对经销商压库明显减轻，专营店的自主权相对扩大。（朱艳莹 尹蔚  张洁 王晓)