沪上汽车经销商2015年迷茫中启航

　　每到新年，几乎所有的人都会说“新年新气象”之类的话语，语气中充满了希望与正能量。

　　但经过对沪上多家经销商的走访发现，新年的开始，对他们而言，并不意味着一切可以重新开始。相反，整个市场依旧没有起色，经销商们肩上依旧压着销售重担，仓库的库存车依旧存在，资金链依旧似断非断。

　　而与往年不同的是，由于主机厂的2015年商务政策尚未出台，或者经销商的联合诉求没有得到反馈，再加上今年国家各项新政策已经渐行渐近，如《汽车销售管理办法》、上海发布的《关于在中国(上海)自由贸易试验区开展平行进口汽车试点的通知》等等，在没有惯例可依循的2015年，到底该如何卖车，大家都是一头雾水，“看不清方向在哪里”。

　　“市场没起色”

　　问及新年第一个月的销量，经销商们大都表示没什么亮点，“车价稍微有所回升，销量和去年12月份持平，但比去年同期差很多，表现很一般很一般。”同时他们也纳闷，“油价都十二连降了，用车成本降了不少，来买车的人怎么会更少了？”往年揣着年终奖或者预支年终奖来买车的人比比皆是，今年1月份“几乎没有遇到过”。

　　市场没有起色，浇凉了不少一线销售员的热情，“老板脸色也不好看，新年一开始总不可能就开始大亏吧。”

　　“没有方向”

　　某进口车商表示，“这个月的销售与上个月基本持平，销量在40台左右。车价优惠有所回收，但幅度很小，4千、5千的回收而已。和去年不好比，去年一月份价格就完全回收了，基本没让利。”

　　但他随后表示，1月份有多少做多少，没有强求低价买车求销量。一方面，此前，经销商对厂家有过联合请求，要求厂家对2014年的亏损进行补贴，但对方借故延期，“给个说法”没有时间表，连同今年的商务政策也难产了。另一方面，到目前为止，市场没有大的起色，很多消费者都是来店里看车，然后等平行进口汽车政策的细则出来后，直接去自贸区买车，“消费者都觉得进口成交价都会降20%，既然有那么大的便宜，还不如再等等”，但这个政策到底会如何，车源供应到底是怎样的分配，厂家到现在也没给经销商具体说明，“连基本的应对术语都没有传达”。

　　“厂家反应怎么这么慢，我们不知道；这车该怎么卖，我们也不知道，大家都很迷茫。”

　　“先反抗再说”

　　“集团老板不是很看好2015年的销量增长，已经默许集团内的单店反抗厂家销售目标了。”

　　有经销商表示，虽然年度销售目标尚未公布，但从厂家分派的单月销售任务来看，今年销售目标比去年还高20%。“我们销售员看得直摇头，任务根本没办法完成。”在扭亏为盈这一最低目标下，不少集团销售公司已经自行下调销售目标，单方面忽略厂家任务，有的豪华品牌最高调低40%，“我们开始追求质的提升，不会一味地以降价方式抢客户资源。今年可能会少提车，降低库存，减少资金占有率。”

　　也有经销商坚定的表示，“我们有自己销售节拍，不会跟着厂家走。集团有些单店，打算不跟厂家签年终返利合同，不再刻意追求销量的完成，而是尽量降低库存，盘活资金，争取每个月都不亏钱。价格是个杠杆，也许别的店让利多抢走了客源，但以后的事情以后再说吧。”

　　其他方面，经销商也开始精打细算，“以后主机厂要求协办的市场活动，我们可能会进行严格的财务审核和效果预估，花钱多见效少的活动，尽可能不去参加，钱会花在给店里带来直接效益的活动上。”

　　“怎样卖出爆款”

　　诚然，1月上旬各车型接连上市，为整个市场带来了不少亮色。

　　很快，就有经销商泼冷水：“这像不像在打鸡血？”他分析说，炙手可热的某款新车，采取低价入市策略，宣传效果的确不错，让很多人看到了品牌的“大格局”，也看到了厂家的有钱和任性。但是，从价格公布到现在，新车的订单表现“很一般”，因为很多消费者发现，要凑齐那些本该就有的配置，价格起码要提升3万。而厂家提出的销售任务“很艰巨”，“看看心动却难有行动的车型，在这个市场屡见不鲜，消费者早就学会了见招拆招，这车接下来该怎么卖？”

　　此外，有些品牌的销售员对厂家的销售要求表示很难理解，“今年还要再继续客户满意度，另外开始要求客户购买新车后，尽量上沪牌，可是沪牌那么贵，我们也没办法要求客户那么细致吧。”

　　与此同时，有厂家要求经销商尽可能多的参与网络销售。当然，这个网络销售不是简单的上淘宝、上天猫，而是在主机厂的购车平台上与客户交流，答疑解惑，让他们对所关注车型和品牌有更深一步的了解，然后在网上缴纳购车订金，随后到4S店谈最终交易价格，实现交易。“万一其他店直接低价竞争，我该怎么办？”

　　“迷茫中的又一年”

　　一直被号称是市场新起点的二手车交易，在从业人员眼里，属于被遗忘的角落，“店面再大，车子再多，也只是冷清”。上海市场品牌二手车交易量一直都不大活跃，厂家除了口号喊得大、前景描绘得很美，其它也就没什么实际措施了，既没有市场活动，也没有广告宣传。被视为风向标的宝马、奔驰、奥迪都是这样，其他合资品牌更是如此。“厂家不重视，所有的市场活动和营销策略都靠我们自己摸索，很难，很迷茫。”（姚琼）