揭秘中国1.6亿美元军机外贸：不再白给改收成本费 (3)

　　1982年刘国民在巴基斯坦国防部同巴采购局长签订歼7飞机出口合同。

　　后来埃及人看到我们态度坚决，要东西不给钱看来不行了，其首席谈判官——是一个准将，时任埃及空军装备部副部长，在谈判桌上突然给我提了一个问题，说你们想要的是“自由外汇”还是“记账贸易”？坦率地说，那时的我还搞不大清楚国际贸易支付 的一些专业细节，但我连犹豫都没犹豫就脱口而出，要“FREE DOLLAR!”——因为在我脑海里，吕东部长的重托印象太深了——“一个美元都是好的”，何况这个合同我们要是真能拿下来的话，岂止一个美元，那个“一”的后面，肯定要挂上好多个“0”呢! 这时这位准将深思了片刻说了一句：“I know.”而那一刻我也明白了，对方就此放弃了争取“白要”的谈判前提条件。

　　我们在国外的谈判，得到了国内的全力支持。当对方问及“运费”问题时，由于出国前我们没时间去有关部门调研，不得不通过使馆打电报向公司询问。赵光琛书记亲自到远洋公司那里了解行情，然后一封电报打回来告诉我们，是合同总价的4%，另有1%的保险费。这时谈判桌上经验老道的埃及军方采取了拖延策略，说我们的运费报价太高， 宣布中止谈判。

　　第一次出去做飞机出口贸易的我们，当时心里真还有点儿“发毛”，立刻回到使馆向姚大使汇报。曾经从血与火战场上走过来的姚大使泰然自若地对我说：你们先别着急，他们肯定是私下里调查去了。果然不出姚大使所料，没过几天那位准将又把我们找了回来，说是要“恢复谈判”。后来我们了解到，埃方果然到储运部门了解了相关情况，人家的答复是：飞机是军火，不是一般货物，没有约定成俗的收费标准，往往卖方说多少就是多少……看来这回心里该“发毛”的倒是我们的谈判对手了。因为他们了解到的国外军火商运枪炮的费用，比我们所报的运飞机的费用还要高呢。

　　这一关过去之后，在下一关——“技术关”上又卡了壳儿。原因是我们要卖的J-6飞机，当时技术、性能指标确实已经落后了，以至于埃及方面出现了两种不同意见。一种是对中国友好的人士主张购买，认为该型号飞机比较便宜，可以批量购进，至少平时用于战备飞行训练没有问题。另一部分人则表示反对，说是真要打起仗来，属于第一代战机的J-6，恐怕不是第二代战机的对手。

　　这个决断送到了埃及空军司令那里，这位老兄的个人意见是“不买”，于是就把根据谈判进展情况写成的报告上报到国防部军方那条线去了，而没有抄送图哈密所在的政府这条线。谈判也因此停了下来。这时我们已经谈了一个多月，形势顿时变得严峻了， 大有“前功尽弃”的迹象这。其时我们代表团内部的人员思想也出现了波动，讨论对策时我说，我们不能就这么回国呀，只要有百分之一的希望，我们就要尽百分之百的努力，于是我再次登门求助姚大使。

　　姚大使认认真真听取了我的带有个人观点的最近谈判情况汇报，他完全支持我，也说不要轻言放弃;这件事若再努力一把做成了，对国家有利呀!他抄起电话直拨图哈密副总理，说我们中国诚心诚意派了一个代表团来，谈了这么久，最后在空军那里“搁浅” 了，希望图哈密先生能过问一下。

　　姚大使在任期间，同埃及上层保持着密切联系，曾经为图哈密副总理成功访华做了大量工作，因此他们之间的私交相当不错。图哈密听完大使的电话陈述后表态说，请大使阁下带着中国航空工业代表团的团长，立刻到他家里来;于是姚大使带上我和一名阿拉伯语翻译驱车前往。

　　到达目的地之后我才发现，原来人家副总理住的不是重兵把守的独门独院儿，而是跟我们国家各大城市里那些高层住宅一样的“公寓楼”。图哈密住在十九层，不巧的是那天小区停电，于是姚大使跟我们一起，一层一层地爬楼梯。时间都过去了三十多年， 可我闭上眼睛，脑海里还能浮现出那天姚大使健步走在我们前面扶梯而上时的情景。是啊，新中国的第一代外交官，大都从是部队和政府里精心选拔的，他们对党忠诚，对国家尽职，是我们学习的好榜样!

　　在图哈密家里，我把同埃及军方谈判的情况如实道来。图哈密听后当着我们的面，与时任埃及副总统、前空军司令穆巴拉克通了电话。作为埃及2号人物的穆巴拉克是个实权派，空军要买飞机，最终都得经由他来拍板。穆巴拉克在电话中说：你让中国朋友 到我这里来一趟。于是姚大使又率领我们前往副总统府。

　　穆巴拉克听了我的汇报之后，言谈举止之间看得出来，他对自己的部下有些发火了，连说空军怎么搞的？!人家中国人诚心诚意地来跟你们谈，给出的条件这么好，你们还不接受……给我印象最深的是，穆巴拉克对中国的友好感情，是用一种军人的直率来表达的。他说：“你们中国人跟我谈合同，我闭着眼睛都敢签字!”听了这番表白，我心里踏实了。

　　后来我得知，是穆巴拉克亲自指示空军司令，恢复同中航技公司的谈判。也就是说，埃及空军现在面临着来自他们顶头上司的压力，必须要买中国飞机。同时我心里也明白， 我们中航技能做成这笔生意，不是穆巴拉克给我面子，而是两代中国最高领导人所创建的大外交的巨大影响力!由此可见，我们做军贸生意不仅仅取决于产品的技术和质量， 还与国家的政治有着千丝万缕的关联。试想，普通中国人在埃及做生意，做成做不成跟姚广大使有什么关系？大使看重的是我们中航技公司走出国门销售国产飞机， 真真切切体现的是国家利益，所以他才亲自出马，带着我们游走于埃及高层之间。

　　谈判恢复了，很快进入到合同价格的讨价还价阶段。埃及人说贵，我们说不贵。埃及人说能不能降点儿价，我说一个美分也不降。这不是因为我刘国民“牛”，而是我“知己知彼”，知道你们上面定了调子一定要谈成这笔合同，我不降价你们也得买!当然首 先我自信我们中航技公司给出的报价，在国际上是合理的。倘若一时“心太软”降了价， 对方接着便会没完没了地让你继续降，阿拉伯人做买卖的精明我是早就领教过了……

　　最终合同谈下来，我们向埃及空军销售了44架J-6飞机和6架同类型双座教练机， 以及部分航空发动机，价值一亿三千万美元。另外埃及空军还有一些从前苏联购进的航空器材需要我们修理，付给我们三千万美元，总计1.6亿美元。这也是新中国改变军事装备对外无偿援助，开创军贸出口新局面的一件大事;这个合同的意义，甚至超过了合同本身。当时中国的枪支、大炮、坦克这些常规武器还没卖出去呢，我们中航技公司就率先把飞机卖了出去。所以这不仅仅是中国航空出口第一单，而且还是改革开放以来的中国军贸第一单!