殡葬业开始与互联网接轨 微信上建立网络纪念馆(2)

　　但是殡葬行业的特殊性让这个设想半路夭折。如何宣传是考验“殡葬大众点评网”模式的最大问题。传统的大众媒体如电视、报纸几乎不会接受殡葬广告，晦气、阴森仍是大部分人对这一行业的总体印象。没有主流渠道的宣传，“殡葬大众点评网”就很难正常运行下去。

　　团队也试过去墓园谈合作。但墓园的想法很保守，“他只是希望你帮他做一个网站，然后他自己去弄，而不是加入一个类似‘大众点评’的开放平台”。

　　不过团队并未放弃这个设想。“‘大众点评’做不成，就先考虑呈现给人们规范的殡葬服务是怎样的。让人们通过亲眼看的方式，来了解互联网祭祀的人文关怀。”为此，贾博专门去跟拍过一个“骨灰落葬”的比赛视频，由各个公墓的骨灰落葬师来做整个的流程。“我觉得做得最好的就是上海，很专业。末尾，落葬师会准备纸伞，纸伞打开后，伞上写着‘永结同心’，其中‘永’字少了一个点，由亲属用毛笔写上那个点，代表永结同心送那个人一程。庄重而优雅。”

　　寻找盈利点

　　现在公司的业务主要涉及三块：微信自媒体、纪念网站和产品 (网上卖纸扎)。

　　目前微信上已建立了1000多个网络纪念馆。但团队始终找不到纪念馆的盈利模式。他们在今年春节期间做了推广，效果并不显著。

　　20岁的叶涛(化名)在微信上为离开人世的父亲设立了纪念馆。由于公司团队里有叶涛的亲戚，团队直接帮忙把纪念馆的二维码链接印在葬礼的纪念卡片上，分发给亲属。

　　在现场，有多位亲属扫描了二维码，7位在网上纪念馆留了言。

　　再之后，就是叶涛每天向父亲倾诉。“爸，我会照顾好妈妈的。”“爸，今天上太极拳课，我总是想起你。”“爸，今天走夜路，第一次看到天空那么多星星”……

　　叶涛觉得这个平台对他有意义，说：“有些东西，不写下来，可能就会忘记。”

　　但他也说：“爸爸刚离开，也许时间久了，我慢慢不会这么频繁地来这个平台了……”

　　湖南一个颇有名气的网上祭拜网站是采取和当地殡葬机构合作的方式找到了盈利模式。该网站以一个馆售价10元、一次两百个起批卖给当地殡葬机构，分享其客户资源。

　　“但他们有财力支撑，我们根本就没这样的财力，也找不到机构愿意和我们合作。”林东平说。

　　贾博渐渐发现，纯粹做网站的思路还是有问题，虚拟物品这条路子可能行不通。

　　2012年11月，贾博发现纸扎的商机，开始觉得可从中寻找到盈利点。

　　贾博靠着自己在设计方面的才能，先是研制了“苹果手机三件套”，后来陆陆续续有了照相机、别墅、赛车……

　　苹果手机更新换代，纸扎也从“iphone4”，到“iphone5”，再到“5s”；产品从原先需要胶水粘贴的形式，升级为卡扣，即不需要胶水就可以很快叠出成品。

　　有一次，有一位客户在网上询问想要买一套齐全的麻将烧给他母亲，因为母亲生前非常喜欢打麻将，但市面上的麻将纸扎大多数非常粗糙，只是平面地铺一层。

　　贾博将这个细节默默记下，研发出一套立体的麻将。样品拿出来，着实能以假乱真。

　　他还设计了复杂的猫、狗等动物造型，样品的确惟妙惟肖，但销量却一般，才发现“太复杂的东西客户也不喜欢”。

　　由于升级，有大批存货被挤压，堆叠在办公室里。“但至少，我们已经造血，现在只是少一点。”贾博对此状态还比较满意，称未来他们的产品打算向骨灰盒和寿衣方面发展。

　　对未来的思考和发展

　　林东平始终觉得，未来的道路还需要调整。“纸扎的技术含量并不高。人家想模仿，一下就能模仿成功。”

　　当初林东平辞职来到上海与贾博合伙，实现互联网平台在殡葬业的价值是两人共同认可的目标。

　　而团队正在努力地摸索道路。比如，如何将“逝者如斯夫dead”的价值发挥最大；如何建立起一个有品牌的微信，并能让用户信赖。

　　林东平始终觉得，重视人文是未来殡葬业的发展需求。他曾考察过台湾人设计的上海一处陵园，“你到那里觉得鸟语花香，完全都感觉不到阴森”。

　　他们决定先通过自媒体的一些推送，打破人们过去对殡葬晦气、阴森的看法。

　　比如，去采访殡仪馆跟生死有关的地方，立体呈现这些人每天的生活；采访一些人去世前3到7天发生的事情，论证一下到底有没有鬼魂的存在；和粉丝们互动，讨论 “假如只有十天你会干什么”类似的话题。

　　“首先要看针对的用户群体是哪些。如果你针对的是以前那些烧纸钱越多越好的人，那肯定推广不下去。但对‘80后’或‘75后’，他们可能会很重视人文这块了。”林东平说。

　　事实上，现在卖纸扎的过程中，反而是对客户的开解占据了梁宇大量的时间和精力。

　　梁宇也负责做客服，常会和客户聊到半夜。

　　梁宇回忆起一位母亲，自己眼圈也开始泛红。这位母亲是来给5岁女儿买祭品的。她反复询问店里还有哪些现在年轻女孩会用的东西。她说：“我想把我女儿十几年要用的东西都在你家买，只要你有什么我都来买。我要给她买最好的……”

　　还有一位女儿给父亲买了 “一栋别墅”。她问梁宇：“房子有房产证吗？有钥匙吗？”梁宇说没有。她说：“那怎么办，我爸怎么进去啊。”

　　“一些买家有时候会很较真，他们真的会很认真对待这些。”梁宇能做的，就是反复安慰，回答他们的每一个问题。

　　还有一位女儿咨询梁宇：“怎么办，一直梦到我妈，我是不是要去找她啊。”梁宇担心对方有消极想法，赶紧安慰：“你梦见她不是因为妈妈要你找她，是因为你太想她了，她才会来。”

　　“当人们还停留在传统的需求时，团队就力求把纸扎品做得比以前更好。这个是在可预期的范围，也是人文推进的一种方式。”对于在殡葬业的互联网探索，林东平说，“随着几次错误的摸索，现在能够看清自己适合做什么，并且从什么方面去切入。我们现在只希望，在撑不下去之前做点成绩而已”。

　　贾博也说：“未来灵堂怎么样，其实我也不知道，但是它就是我人生路上的一次自我成就和选择，选择的同时就会产生牺牲。至于这个牺牲值得还是不值得，都需要自我平衡。”他也写过一段话：“人死后，真正属于他的并不是他那些珠宝首饰，而是经历。”（实习生 吴赢雨 姜琳君 本报记者 王潇）